Cuando estamos preparando nuevos productos o servicios, antes de salir al mercado, escuchamos por todas partes:
“Hay que estudiar el mercado y la competencia”
“La competencia es muy fuerte y no te dejará sacar cabeza”
…
La competencia no es una palabra nueva sacada de los manuales de management. Todo el mundo la conoce y todo el mundo se enfrenta a ella: niñas y niños compiten en las aulas; profesionales con sus colegas, negocios con empresas.
La competencia impulsa el progreso, es herramienta de innovación, de estímulo a prestar un mejor servicio. La competencia promueve también la COOperación…
¿COOperación?
¿Cómo se puede “COOperar” con un competidor, con otra empresa o profesional que te resta mercado, que persigue tus mismos clientes…?
En este camino, nos encontramos con DOS puntos de vista diferentes sobre los competidores:
Algunas empresas intentan ponerse al día por su cuenta para derrotar a un competidor, mientras que otras hacen amigos y eligen una estrategia para ganar a todos. (ganar – ganar)
Los conceptos COOPETENCIA y COMPETENCIA SON utilizaDOS POR las empresas más exitosas del mundo. Para lograr algo grande, necesitas BUENAS ALIANZAS. (SI QUIERES IR RÁPIDO CORRE EN SOLEDAD; SI QUIERES IR LEJOS, VIAJA EN COMPAÑÍA)
La COOpetencia, es la COOperación entre profesionales y empresas que a su vez son competidoras. Sin embargo, es una estrategia en la que cada quien de forma planificada interactúa consciente de los intereses comunes, cooperando para crear un mayor valor y, al mismo tiempo, compitiendo con terceros tratando de lograr una mayor ventaja competitiva.
Este concepto fue popularizado por Adam M. Brandenburger y Barry J. Nalebuff en 1996, e implica colaborar con tu propia competencia para conseguir un beneficio común que sería difícil de lograr sin ‘una buena compañía’.
Aunque primero te convendría identificar bien tu competencia.
Mira a tu alrededor: entiendes por competencia a esa empresa o profesional que compite por conseguir tus mismos clientes pero, si analizas bien la situación, seguro que la suma de vuestros resultados por separado, realmente no alcanzan ni el 0,10% del mercado…
¿A que sí?
Realmente vuestra competencia de verdad, son esas empresas que se hacen con la mayor cuota del mercado; os superan en dimensión, en oferta integral de servicios, en imagen, en ventas… Quizá vuestra calidad o capacidades son mejores pero, cuesta enormemente que la clientela las conozca y elija; por ello, ¿no es más inteligente que cada quien trate de mantener su posición en soledad y, conjuntamente, tratéis de conseguir un 1% del mercado?
Vamos a mostrarte algunos ejemplos que te ayudarán a comprenderlo aún mejor:
Mondelēz, referentes de COOperación y COOmpetencia
Probablemente el nombre de esta firma no te resulte muy conocido. Nació en Estados Unidos hace más de 100 años en el sector Lácteo y de los Helados, pero si te hablamos de algunas de sus marcas, te resultarán muy familiares: Galletas Oreo, Chips Ahoy!, TUC,.. Chocolates Milka, Côte d’Or, Toblerone,.. Caramelos y chuches Halls, Trident, Chiclets,..
Mondelēz se ha caracterizado a lo largo de su historia por diversificar enormemente sus actividades, realizar fusiones, adquisiciones y colaboraciones de todo tipo, tanto entre sus propias marcas como con otras de su competencia y con diferentes resultados. Seguro que en más de una ocasión has disfrutado de los chocolates MILKA, que en sus envases muestra la ya popular ‘vaca de color lila’. Esta empresa fue fundada por un emprendedor cuyo apellido también te resultará conocido: Philippe Suchard
Un ejemplo de COOperación
Marca de Chocolate y Marca de Café reúnen sus productos en un pack. Ciertamente, son complementarios y en el mercado asocian los valores de sus marcas, sinergizándose y destacándose así del resto.
Un ejemplo de COOpetencia.
Dos marcas del sector unen las mejores cualidades de sus respectivos productos y crean uno nuevo. Claramente, mucho más atractivo para un buen número de personas golosas que existimos en el mundo…:
Mondelēz no duda en promocionar su marca Milka, abriéndose a todo tipo de posibilidades en el mercado, consiguiendo con ello positiva notoriedad y acceso a un mayor número de posibles clientes con circunstancias, necesidades, gustos y preferencias diferentes: ¡cada hora se venden más 150.000 productos Milka en el mundo!
Valora a tus empresas, profesionales y marcas competidoras; pueden generar demanda a tus propios productos.
Existen cientos de marcas de Chocolate, pero sólo unas pocas son las seleccionadas para conseguir situarse en las estanterías de los principales puntos de venta: Supermercados y Tiendas Especializadas.
El objetivo común de las marcas es conseguir que el consumo del Chocolate evolucione y, con ello, el aumento de la demanda también proporcionará posibilidad de que cada cual no sólo venda más sino mejor, pudiendo prestigiar sus productos y hacerlos más atractivos, sin importar especialmente el precio a buena parte de quienes los consumen.
Si tu objetivo sólo es destacar, prueba a posicionar tu producto en las estanterías del papel higiénico; evidentemente habrás conseguido llamar la atención pero,
¿crees que conseguirás vender más así? …
¿es conveniente para la imagen de tu marca? …
Por tanto, tu reto es situarte allá donde quien consume, compra.
Y donde tu marca se beneficie del entorno y mínimo prestigio adecuado.
Cuando no eres grande ni tu marca conocida, suma energías con otras que sean complementarias y útiles para tus propósitos, que sumen características apropiadas para presentarse atractivamente en el mercado.
Algunas Conclusiones:
La COOPeración y la COOpetencia pueden beneficiar a los pequeños negocios de diferentes formas:
Reducción de costos y riesgos: Las pequeñas empresas pueden reducir los costes y riesgos asociados con la innovación y el desarrollo al compartir recursos, conocimientos y experiencia con sus propios competidores.
Aumento del poder de mercado: Al trabajar juntas, las pequeñas empresas pueden crear una presencia más prominente en el mercado y aumentar su poder de negociación con proveedores y clientes.
Experiencia del cliente mejorada: La COOpetencia puede conducir a una mejor experiencia del cliente mediante el desarrollo de mejores productos o servicios a través de la COOperación.
Compartir fortalezas: Las pequeñas empresas pueden combinar sus ventajas únicas y fortalezas complementarias con sus competidores, lo que les permite crear juntas productos más completos.
Trabajar en equipo contra competidores más grandes: Cooperar entre sí puede permitir que las empresas más pequeñas compitan con las más grandes, especialmente en la industria de la tecnología
¿COMPETENCIA o COOPETENCIA?
Es la cuestión sobre la que deberías reflexionar…
En el mercado tan moderno sobrecargado de productos y servicios, saturado de competencia… Una buena manera de sobrevivir es innovar no sólo en tus productos o servicios, sino también en tus relaciones con otras empresas y profesionales: COOperar, COOpetir
¡Tú eliges!
Anastasia Gryshko y Kateryna Kaminska.
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