Tras cada acción comercial, tras cada interacción con un potencial cliente, me pregunto cómo podemos transmitir de una manera más clara el valor diferencial que aportamos en DECIDATA.
Cómo se transmite en una conversación, en una presentación, la experiencia adquirida en estos casi 10 años de proyectos en torno a la Inteligencia Artificial.
Cómo se puede explicar la obsesión de todo nuestro equipo con la calidad de nuestro trabajo. La implicación que mostramos con los clientes. Y el compromiso que adquirimos con el equipo hasta conseguir los resultados esperados.
No es fácil demostrar todo esto si nunca hemos trabajado juntos.
Estamos en un momento en el que toda empresa de servicios de IT tiene que tener una oferta en IA. Aunque sólo sea para decir que cuentan con esa competencia.
Da igual que tu fuerte sea la integración de ERPs, el desarrollo de aplicaciones o la construcción de cuadros de mando.
Si un cliente te dice que está pensando en aplicar la IA en su empresa, es muy fácil montar una presentación de servicios de acompañamiento en torno a la IA. Meter en el Power Point unos cuantos casos de uso parecidos a lo que te piden y enviársela al cliente para ver qué le parece.
Si se trata de una gran consultora internacional es todavía más fácil. En alguna oficina habrán hecho algo en torno a la IA que se pueda contar.
Y como todo el mundo ofrece Inteligencia Artificial, todo parece lo mismo.
Otra cosa es el proyecto.
Porque cuando se hace la sesión de Kick-off, resulta que quien participa no es el mismo experto que te contó el caso. Y seguramente parte del equipo que comience el proyecto no lo termine. Vete a reclamar al socio que te vendió el proyecto y que acaba de fichar por la competencia.
Ahí es donde realmente se aprecia la diferencia.
Cuando realmente necesitas a un partner que no se pueda esconder detrás de una marca. Que se juega su prestigio y su palabra en primera persona.
Contar con la absoluta certeza de que no te va a dejar en la estacada.
¿Cómo se demuestra ese compromiso en una conversación?
Porque la capacidad para hacer técnicamente el proyecto se da por supuesta. Nada más fácil que demostrar los conocimientos técnicos del equipo.
Lo difícil es lo otro.
Lo intangible. Lo que realmente marca la diferencia.
No todo el mundo está dispuesto a cruzar la barrera del proveedor para trabajar como un partner. Con una visión compartida en el largo plazo. Y con una apuesta clara de que todo esto sólo tiene sentido si ganan las dos partes.
Este planteamiento en la gran empresa es directamente imposible.
Ya es demasiado difícil sacar un proyecto adelante como para, además, intentar convencer a compras del valor de lo intangible.
Y, sin embargo, en algo tan complejo como la implantación de la IA es la única garantía de que el proyecto va a ser un éxito.
La perseverancia de un compañero de viaje que haga todo lo que está en su mano para que el proyecto genere un impacto.
Que cada proyecto sea el proyecto más importante, porque no se puede permitir ni un solo fracaso.
Esa es la mejor garantía.
Y, sin embargo, solo la descubrirás si trabajas con nosotros.
Encantado de tener una conversación.
Iñaki Pertusa
Socio en DECIDATA
